道：“果，未来城市综合体要想瓴，那我再想问问营成功的关键位原则简直是高屋建三井浩介问孙小姐，你的定然，运是什么？”
；要做好非常重要的，中销符合商家选址需功，前期策要有”孙晓红侃侃而谈。，再才是营销、再就是一个符合的团队，其，“总体来说一个商次要有一个好模产品的定位，有一个专业的商业运业运营管理非常市场和人们需求的准确式一个好的专业间环节也是不可缺少的和配套配置划定位和后期的商求的一个商业项目首先业综合体想运营成售、招商，最后还得营管理团队，几者缺一不可。
就已红的给了他更多的震撼。听了孙晓红一番话经让他感受到了惊艳，介充满了敬意。之前叶婉，三井浩而孙晓
果然是人才济济。地产，世纪
能将思路化为现顿开我想“孙小姐，你我们要怎么做，才茅塞只是啊。实？”三井浩介知道，有了这样的思路结的太精辟了，我是总问道。，
路转化为现实，要做好。几个阶段的工作“三井先生，要把思
位；制作模式；完成项目规划前期意向招商，明确入流动线景、商业氛围；目标消费群招商手册，为实地招设计方案，完善商业人体定位，化业态驻明确项目经营导向；开展阶段：明确项目定位，打造项目未来发展前卡商做好准备。商家品牌和要求，完成商业业态组合，细首项目先是项目前期
带动响力，营造市场引爆传未来商业环境，广，与电视、平面场中小企业论坛等，利用社会采取‘牌档次，划；组织各其次是招商策划阶段：和互配类sp活动，如签约主力品牌商家实地招商工作，一蹴而招商计的知名度和宣合，营造市就主力品牌商家的点；利用签约入热点；开展立体化’的宣取金融地产、户外等媒体相于项目的认可传推主力商家签约仪式、法，加强客户对信心。完成影手关注，采驻商家的品的操作
性落实到招商。项目整体招商进程和造本项目的，以大打小’的战略招；增强投资者对降低大品牌商家的家形成“我就是心。”孙晓红一分利用商需定项目主题定位；充，外带内项分梯次分开发进程；要做城市中口气说道商合主力心”规划设计商业前景；结针对主力店、次主力店打目经商家招商，有利于对知名品营及未来发展的信牌商家招商，确先期引入将极大加快到：‘以步骤进行；大品牌
三井浩介问道。问产招商谈判是招商中还有最后一个，在你的实践中，的一个重要工作有没有成熟经验和技巧？”的“孙小姐，我题，商业地
三井井先生，这个问题我没有做过准备，既然先生问了，那我就的问之前话，孙晓听到三井浩介想到哪，说到哪了。”红思量片刻后道：“三
”“好，孙小姐。
技巧，可的一个重要半功倍的效果，从用各种工作，在招商谈判中，中招商。使得世纪商场是有一定的技巧可循“商业地招商十分理想。以达到事产招商谈判是招商的，熟练的运在世纪商超招商中，就而成功的实现充分利用各种技巧，
来，一共有五类。要回答客户的问题进行分类总商业题。对客户问行了解，因此需进招商过程中，客户会对项目，问题很多，归纳起地产项目在结
注程项目的地段是其具有价值的一第一类是地理一下，主要有：是否关地理位置的问题，我在案场总结了位置，商业地产度是很大的。一般有客户对于地理位置的关个重要因素，因此
项目具体地理位置？
何特色？项目环境有
项目周围的设施有哪些？交通主要
项目附近公交班次、路线？
否太吵？有哪些主项目附近干道、宽度、是
所？项目所属居委会、派出
项目周围商业态及营业状况？
项目周围学校及其地点交通、距离？
交通、距项目周围医院及其地点离？
市场、游乐设施如围菜何？项目周
住的是什么样的人？目附近居项
机场、汽项目离飞车站多远？
项目有什么有利和不利因素？地理环境对本
身的情况，招商人员也决心是。一般有关项为商户要对项目完全了解下定况的问题目状况，对于项目本之后，才会目状第二类问题是项否租购要十分的熟悉，因，主要有：
位？设计项目开发商、单位、施工单
队是那里来的？业后的管项目开理团
项目业态定位是什么？
面积、总建项目总占地筑面积？
绿化率、容积率、建筑密度？
公摊系数？
国有土地使用年限、起始年月？
划情况？布局规
的品牌放在哪里？我们
我们周围都有哪些品牌？
为什么将哪个品牌放在我们旁边？
位置？能否调换
项目共几层？
各店铺的面积、深、宽？
多少品牌商户？每层有
部？梯、直梯、货梯有几滚
我们的送货车？停在哪里
货？从哪里上
哪里？项目的垃圾临时堆放在
设计上项目在造型、突出之处？
项目分几期？
使用？何时开工、竣工、交付
预计开业日期？
牌商户进入？少品项目计划有多
几家？大主力店都有那
配套服务都有那项目的些？
用途建筑地下层数及项目？
设施如何规划、使用？项目公共
、中庭如何项目环艺景观规划设计？有何特色
项目公摊主要包含哪些地方？
用？商业用水费目商业用电和的项
预留电话线吗？项目店铺内
总面积、车位数？项目地下停车场层高、
项目况？车位费用的收取情
方式时，可能已经有操意向了，因此招商。当客户在咨询操作掉以轻人员要认真回答商心。一般有关操作的问题方式的问题，主要有户的问题，切不可场，定金、租金之类方式就是指如果进第三类是：。操作作方式
营店铺有几种方式？项目经
项目扣点？底？促销费？保
租金、回报率？项目预计
签约？多少？几天内补足项目订金
料？签约时需带什么资
进场装修的装修押金？
外商合作应提交什么证件？
、如用汇款形式，开发帐号？商开户行
币种、如如用其他何计算？
费有几种、额度、营运工多少由谁承担？商管理费和税
？物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目
费用？行收费？具体店铺的水、电、电话、物业维修等是否另
这？合适的价格是否样租金
具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一第四类是政策法规。政策要有：法般有关政策法规的问题，主规即是对商户的
理有什么规定？现场管
变换？有什么条件？可否作内部户名
要准备哪些证件？委托他人签订合同需
管理费用险？？有没有统一多少办理保
对餐饮有没特殊的要求？有
24小时营业？特种行业的要求？
与设有关装管员于后期的管理相当的商户对备指的是商户进第五类是建材与设备现在更多问题，主要有：要根据实际情况进行回。建材修事宜，以及驻以后后期的物业理。答。一般关于建材重视，因此招商人与设备方面的
么要求？对商户装修有什
如何办手续？理进场装修
格，商户工作流程，商质资证明，申请装修表？料验收，临时接电申装修户些表格如何填写防火培训，装修材单位人的备案等这请，装修工
、管线、各层梯厅照线盒相关数据。”明关箱品牌及插座、弱电独立插括供电系统、开关及开设备、各空间2、电器设备包
知识。”的话，三井浩介诧异道招商中竟然还掌握：“听了孙晓孙小姐，没想到商这么多的业项目红
的项目，对项目怎有了热爱。么能说服客户呢？”孙晓红道己都接受不了，，才可能让“是啊，只有熟悉自己接受。如果连自客户
，刚才你说的客这样，孙小姐实是项目基本情况需求。如果客户掌握了户的“确到那些立于不败之地呢，才能，我们在谈判中要做？”三井浩介问道。
“要想在谈判中利于不败之地，就要原则。掌握商业地产谈判
1、主要条态势，加取所有的铺面均有家同时洽谈，以品牌第一个原则迫感，加快租出的进度件、意向程度强商户之间的紧，形成“抢租”家以上的商是一对多。争为主要参考指标。
时进行通报，进行出条件不争对手。捕捉市场上第二个将对手的进度及原则是竞加强竞争意识，谈的过程中，同时品牌最好的商家入现推高出租条件，实期的洽谈，在同期洽定位相似、拓展计划相似的提若干竞争对手，驻。最好的出租条件和让
与否，必期的洽情绪，从而丧期洽谈的烈缩的，无论客户的意向强产生畏难、退失机会。“意向书”，将客户愿望，而不能让客户让客户是意向书第三个原则先出具谈阶段初步留住，使其产生长须不惜代价优先。在最早
到‘一锤定音’的强势作用，在考察介，同把握其兴趣较强的优势现场的同时对项目进行打消其顾虑，起，必须陪同客户考察全力推介方面进行强力推，信心观察客户反应，。在客户确定看现场的第四个原则是堪勘优先。时时候，安排好现场接待
第五个原则宏观支持为背景支持力商家进最为关键的推动事驻为主调，以已签约商力度保证，件，以主新闻发布会是，可以起到强大是发布会推动。的推动作用。家的推介为以政府
定定，因此，与其联络一况，使其的兴趣由无到其通报商”第弱转强，最后成形。的意愿大部分都家签约情况，情续联络。由于商家不确期汇报工程进度有、由定要长期坚持，定期向六个原则是持
“三速成交呢？”逼定技巧，实现快井浩介接着问道。那有没有行之有效的
全掌握客户购买动以采听了三用逼定技巧来完红思量之后活用的，成招商。，假道：“逼定技巧都算、喜好，就可井浩介的问话，孙晓，应坚持进可攻、退可守的中活学机、预是在实践原则。举例来说在实际招商过程中设招商人员已完
定金。，可以心付阶段，下决当确定客户对某，引一商铺满意时求其下决心采用抢购略直接要策导商户进入议价
强调优点时，好、财务状要根据各个项目不同优点开发商越、产实用率等优势、品规划合理，如铺型、好、工程进行说明，质量优、交房及时等。信誉如地理位置好、产品定位优况
复强入议价阶段，不妨根再次促成其下未能，观察客据客户的喜好，反，调产品的优点，掌握客户心顺利进户反映采取聊天决心。理，促成其下决心，如
用于为了制造现场招商气氛或确定客户信达到成交的目制造现场热销的场面的，此种方法只适可以通过强调对比较好的商铺，任招商人员的情形对于受客户欢迎，相。很多商户在看，甚至
客户洽谈的经验而达到最后实践以及长期与在意的问题一一解答。点推销要正成功的推要修改，先成交。在签约时，若客户提出累，才能在最短的看完全部内容后真求对方积销，需经过不断时间内，完成判断、重，从再提出，然后针对客户
会，如果不定定铺号只是表示您的，顺理成章，比说“如果你没有其他问铺，可人员可以这样诚意，重要的是你有买到这个商铺的机，其实卖给任能明天就没有了，说满意的商铺，对于我们个客户都是我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己铺态度要亲切，不紧张何一一样的。题，可以定铺成定促实话如招商
巧，技巧因人而异，是否果客有作用，还是看产品是这些逼定否令客户满意。如户对道。当然，产品作用也不大。”孙晓红不满意，用再多的技