扬，但却心理。”的微笑，的亲近感，着礼貌地一边玩着给人一种特殊虽然长得其貌不姚波有些感慨不像其他的销售却让人自然产生戒备那样，虽然带抬杠机一边说道：“他

啊！”“这一点就很难得

。”他杠机的缺点懵，不一个劲地介绍抬，我是有点的用意时“其实刚开始太清楚他此举

“但是在心理。”中，我他介绍的过程突然产生了一种逆反

不推荐，我就越是想买！”“他越是

，更是大大强化了我的示抬杠机的具购买意愿。”我让他给我演“再之后，体功能

顾客心单！如果不是对这个销售不简就把我给说动呢？”觉得，理的精确把控，怎么可“所以我能在这么短的时间内

最后说的话，千里马常有而伯乐不常有，裴“不过听他这显然是裴总亲自销售人员，确实是有太多销售经验。这与众不同啊！”怪了，显然教出来的，他自己其实并没就不奇总调教出来的

裴谦：“……”

逆反心理？

买？，就越是想越是不推荐

你贱吗？……是

“我觉得你片刻，阴阳怪气地道：应该好好思么会出现这种心理。”考一下，为什裴谦沉默

意是，好言外之好想想自己的脑子是不是还正常。

销售都告诉你别买，你非要买，这？不是脑子进水了是什么

周暮岩点头赞成：“确实！”

后充地看向老周。裴谦愣了一下，然满欣慰

常人的！还是有正然，果

不合应过度理反出现，也不正常。周暮岩显然也觉得姚波了，逆反心理根本

这对于裴谦来说，显个好消息！然算是

种逆反心理到底为何出现，确继续说道：“这然而周暮实值得我们反思。”岩沉思片刻，

生了逆反心理，同时有一种很买冲动。”强烈的购“我也和你一样，产

，说不定就要去下已经买了放在家里不是我早就“要单了。”

素诱导“究其原因，我觉的结果！”得是多方面心理因

上都有非常独的产品，基本念。消特的个性，这已经在“首先，腾达产品一都很好，直以来口碑不管是先入为主的概”贵的产品还是便宜费者心中形成了一种

这种跟其他的店“化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品。”’的印象环境进一步强面拉开了巨大的差距。环境非常高大上，其次，整个体验店的

于其他了这一印象体验店的的透明服务，这种不同量的顾客人群，销售们化之”都进一步强后的所。进店见所闻，包括大“再次，优质购物体验，

“种顾客心种‘这里的产理已经形成了一种因素叠加，让体验店中的对都值得购买’的潜品绝意识！”

的，这的潜意识发生冲突，刺常客观、公正的角度介先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种就会与顾客心中“而这时，销售却非激顾客产生逆反心理。”绍

觉得，？”你却一直在讲它的西明明很不错，缺点，你这是什么意思这东“顾客会

‘鸣不平’，要求销内容。”客为产品，或者介绍它的更多售演示这一产品“这种逆反心理会促使顾

让顾客觉得很舒潜意识，的次顺应顾客心中展现，之前的缺点会被全部冲淡“随着产品优服，觉得自己才点的，而是对的。”且会再

强烈的购买这些都是精品产品’的，让还未购买这“于是，‘到了进一步强化一产品的顾客产生了印象得意愿！”

：“高明啊！”姚波恍然点头

“这难道就是传说中的……欲擒故纵？”

防不胜防！”就是一套组合拳，让人“简直

但这样做也有一个前的店面，才能顺够特定一提，就是品牌“这种逆反心理。”搭配上如此狠下血本要过硬，体口碑必须极高，再且所有产利地在顾客心中制造而别、整品都必须足

意义在是有实际“原里面的！”么漂亮不仅仅是为了逼格，也来体验店装得这

佩的眼光看向裴谦。两人用非常钦

上面的而裴谦口罩以迷茫。两只眼睛则是回之

什么玩意……说…在…你们

逆反心理？

故纵？欲擒

别扯犊子，我压想法啊！根没这个

是意外啊！这完全是意外，

。”裴谦轻咳两声，解释么话也不能这顾客会被劝退的道：“说，总还是有一些

，那这体验店也太失！败了要真像这俩人说的

比一不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了般销售更好的推销效果？

了，这也太残忍谦觉得自己不能接受。裴

错，当然会周暮岩有一些顾客被点点头：“嗯，说的没劝退。”

“但这恰恰是最高明的地方！”

愿者不上钩’’，换言之就是‘不的特点在于‘愿者套组合拳“这一上钩。”

反心理的达的品牌高度认可，从须对腾的“会产认为凡是腾达出品生这种逆一定都前提是，必是精品。”潜意识里

购买了。”客本来就看不上抬候就不会形成逆反心理，杠机缺点的时而是会识，他就更不会“假如顾强化顾客心中的潜意杠机，销售在介绍抬

，裴谦稍微松了口气。听到这里

情况还不是特别糟糕还行，要这么说的话，。

被劝退的嘛。些人会还是有一总

“但是……”

不愿者不上钩’的情于这种‘也不亏啊。”周暮岩话锋一转：“对况，其实腾达

着强行买了，肯定也会后悔，要求退款退货。”“被销售忽这些人本来就不算购买。就算悠喜欢这个产品，不打

会给顾客留下‘碑，让体验店这种轻松印象，进而影响整个系列麻烦，还腾达集团“到时候不破坏。”销售忽悠我’这种不良的口仅产惬意的氛围被生了退货等一

，不是一味地为什么一步大大方方地把缺点顾客觉得销了完成业绩而售很实在，有否真的需要这款产品。”反过来，假如推销，而讲清楚，会让本来不“地站在顾客角度考虑是什么说打算买的销售先是切实

顾客现在不买，也对腾达这个品牌，以及腾达个好印象。”体验店中“这样一来，就算的销售留下了一

’的那批人，自品时，他就会变成次遇到他感兴趣的新产“等下‘愿者上钩愿购买了！”

时间之内会子。、发芽，将他最终转化“从短期来看，渐客心中留下了一颗种为忠实顾客。客，但却在顾”逐根在未来一段地生虽然劝退了顾

“这种长远的眼光，完全符合腾达的一贯作风。”

明了！”太高“

指。周暮岩默默地对裴总一挑大拇

：姚波恍然，感慨道和距在哪了原来我知道我们门店腾达体验店的差如此，“！”

“不单纯在于钱和投入，也素质和商品的品不单纯地在于销售质、类别。”人员的

“虽然在这些方面也是根本原因存在很大的差距，但。”这并不

“根于本上的差距在，整体的协同性！”

“我们在考虑提升门店购物体地方。”验的时候，聚焦的往往都是非常片面、非常浅显的

技能；更改下，换换灯光，一下门店的区位和让顾客的量……”给门店装修一“比如，店内布局，提升人流售人员培购物体验更好；组织销训、提升他们的专业

浅显了，虽然会起到一从根本定的效果太片面、太问题“但这些举措都。”上解决，但无法

一个“感谢裴总，提供了全新的、更高维度的思路！”

发挥起到多大的作用，是多的窗口，方面因素共同“体验店和门店，”作为品到底能作用的。牌向顾客展示

象的塑造售人员如何”、体验店“品牌形这，其实是紧密关联的！、产品的规划推销……的装修和些看似关系不大的点布局、销

体验！”起来，纳也变成品牌塑造的一部反应入整体考量，才能形成这种奇妙的化“只有将他们全都统一客最棒的购物，让体验店分，给顾学

“裴总，太感谢了此行，学达体验店真是不虚次来腾到太多东西了！，这”

姚波不由的手，眼神得双手握住裴总中满是感激之情。

金鼎集一直是金鼎集团的一团的门店近年来每况愈下，块心病。

题，金鼎集团也想等等。为了解决这个问人员、挖竞人才、尝试着开网店对门店装修、培训销售，比如售过很多种办法争对手的销

但全都不成功！

虽然稍有起色无法对抗大势。，但仍旧

明白了自家门店结所跟周了金鼎集团门暮的差距所在，也店和腾达体验店姚波突然明白岩这么一分析，的症在。今天看了腾达的体验店，又

之前困扰简直有一种拨开云雾见光明的感觉！，的问题得到了答案

定就能解决。，不一当道了然，知

的很惨。牌和产应的产品力做支撑，贸店的销售功，最根如此成腾达体验店品力，如果没有相模式，肯定会死本的还是靠品然学习腾达体验

”立退刻就变成了“真劝如果产品质量不行，那了。么销售的“假要一泻千里退劝”，门店的销售额怕是

前的问题，甚至有可能大差距的团目所以，这一模式不适品力，跟号召力和产见得就能解决金鼎。集毕竟金鼎集团的品牌腾达还是有很得其反，

的处理方式，确实向前从未考虑过全新的、之，裴总在腾达体验店但不管怎么说的可能性。姚波展示出一种

的视角，重新审慎地观察自家门店的问题。这相当站在一个更高于是让他能够

步！总算是拨云见日、向前迈进了一大就算无法立刻解决，也

地握着自己的手，甚至有些忘乎所以的表态。激动入了呆滞状情，裴谦陷看着姚波满脸

特这么也行？

钱的同时所默开体验店本来以为远大计，培养好了能是腾达的长营业额，功夫，又是让田默大幅降笔花练手。销售集团的培养大，又是给田背销售准则低以裴谦才下了这么大的

结果，这大型体验车了？？？店试营业的第一天，就已经翻

裴谦不由得想起之前孟畅所说的话。

一眼，就知道这个地方肯定会火！到体验店门口看了

气。谦还很不服那时裴

边什么情况么？就太一厢情愿了？觉得它会火？是不是你知道体验店里

白。，相反，他看得很明不一厢情愿现在证明了，孟畅并

乎只有裴谦自己似……验店不会火的，一厢情愿以为体

。面望天，无语凝噎裴谦不由得仰

啊，一个多么令人悲伤的故事。