他虽然长得其貌不扬，但却给一边说道：“一种特殊的亲却让人自然产生戒备，不然带着礼貌的微笑，地一边玩着抬杠机像其他的销售那样，虽人近感姚波有些感慨心理。”
点就很难得啊！”“这一
“其实刚开此举的始他一个劲地不太清楚他，我是有点时点懵，用意。”介绍抬杠机的缺
中，我突然产“但是在他介绍的过程生了一种逆反心理。”
我就越是想买！”“他越是不推荐，
功能，更是愿。”“再之后，我让他给我演示抬杠机的具体大大强化了我的购买意
把控，怎么可能，这是对顾客心理的精确就把我给说动呢？”“所以我觉得不简单在这么短的时间内！如果不个销售
并没有奇怪了，显不常有，啊！”人员，确实是与众不同，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实不过听他最后说的话销售然千里马常有而伯乐“裴总调教出来的太多销售经验。这就不
裴谦：“……”
逆反心理？
推荐越是不，就越是想买？
？你……是贱吗
裴谦沉默片理。好好为什么会出现这种心”：“我觉得你应该刻，阴阳怪气地道思考一下，
的脑子是不是，好好想想自己是还正常。言外之意
，你非要买，这不是脑子进水了是什么？都告诉你别买销售
“周暮岩点头赞成：确实！”
裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。
！果然，还是有正常人的
合理，也不正周暮岩显然也觉得姚波反应过反心理根本度了，出现逆不常。
这对于裴！谦来说，显然算是个好消息
然而周暮岩沉思片种逆反心理到底为何道：“这。”刻，继续说实值得我们反思出现，确
“我也购买冲动。”的和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈
”买了放在家里，单了。“要不是我早就已经说不定就要去下
果！”原因，我觉得是多“究其方面心理因素诱导的结
管是贵的产品还的的概念以来口碑都很好，不，基本上都有非常独特的个性，这已经在了。”消费者心中形成“首先，腾达产品一是便宜一种先入为主直产品
境非常高大上，跟其“其次，整个体验店的环他的店面拉开了牌力”极强’、‘产品都是精品’的印象。进一步强化了‘腾达品巨大的差距。这种环境
象。”“再次，进店之后的服务，这种不同质购物体验，都进一售们的透明所见所步强化了这一印客人群，销闻，包于其他体验店的优括大量的顾
的顾客心理已经形成得购买’的潜意识！让体验店中里的产品绝对都值种因素叠加，”了一种‘这“种
者不足之处，还是的潜意识发生冲突“而这时，销售，刺激顾客产生逆”介绍的，这就会与顾观、公正的角度产品的缺点或反心理。用一种非常客客心中却先介绍
觉得，这东西直在讲它的缺点“顾客，你这是什么意思？”明明会很不错，你却一
使顾客为产品‘鸣不平介绍它的更多内容。”反心理会促这一产品，或者种逆售演示’，要求销“这
客觉得很舒服，全部冲淡，而且展现，之觉得自己才是对的。”“随着产品优点的会再次顺应顾客心中的潜意识，让顾前的缺点会被
品’的印一产品的顾客，让还未购买这产生了强烈的购买意愿！”，‘这些都是精品产“于是象得到了进一步强化
姚波恍然点头：“高！”明啊
”故纵？的……欲擒“这难道就是传说中
，让人防不胜防“简直就是一套组合拳！”
整心理。”过硬，而且所有“但这样做也有一个别、体口碑前提，就是品牌一定要客心中制造这能顺利地在顾产品都必须足够特必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才种逆反
是为了逼格，也是有实际意义在里面的！”“原来体验店装得这么漂亮不仅仅
两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
以迷茫。两只眼睛则是回之而裴谦口罩上面的
意……你们……在说什么玩
逆反心理？
欲擒故纵？
，我压别扯犊子这个想法啊！根没
意外啊！这完全是意外，是
还是有一些顾客会解释道：“话裴谦轻咳退的。”被劝也不能这么说，总两声，
俩人说的，体验店也太失败了！那这要真像这
劝退顾客的目的效果？比一般销售更好的推销，反而达成了不仅没达成
也这太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。
，当然会有周暮岩点点头：“嗯，说的没错一些顾客被劝退。”
是最高明的“但这恰恰地方！”
钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”“这一愿者上特点合拳的在于‘套组
识里认为凡是腾达“会产生这种逆反”一定都出的品牌高度认可，从潜心理的前提是，必须对腾达意是精品。品的
心理，而是会强抬杠机缺点就“假如顾客本来就看不上抬杠机更不会购买了。”客心中的潜意识，他的时候，销售在介绍就不会形成逆反化顾
听口气。到这里，裴谦稍微松了
情况还不是特别糟还行，要这么说的话，糕。
人会被劝退的嘛。总还是有一些
“但是……”
于这种‘不愿者达也不亏啊。”周暮岩话锋一转：“对’的情况，其实腾不上钩
购买。就算被销售忽人本来就不喜欢这个产品，不打算退货。”会后悔，要求退款悠着强行买了，肯定也“这些
口碑，让体验店这种轻“到时候不仅产生了退货等一松惬意的氛围被破坏。”达集团我’这种不良留下‘销售忽悠的系列麻烦，还会给顾客印象，进而影响整个腾
什有了完成业绩而推把缺点度考虑款是否真的需要这，不是一味地为产品。”么说什么“反过来，假如销售的顾客觉得销售很实先一步在，在顾客角楚，会让本来不打算买销，而是切实地站大大方方地讲清
在不买，也对腾达这这样一来，了一个好印象。”验店中的销售留体“个品牌，以及腾达就算顾客现下
批人的新产品时，他就会变成下次遇，自愿购买了！”“等‘愿者上钩’的那到他感兴趣
种内会逐渐地”根、发芽，将他最顾客心中留下了一颗生“从短期来看，虽然劝退了顾客，但却在子。在未来一段时终转化为忠实顾客。间之
“这种长远的眼光，完全符合腾达的一贯作风。”
“太高明了！”
周拇指。对裴总一挑大暮岩默默地
，我知道我们此和腾达体验，感慨道：“原来如姚波恍然！”店的差距在哪了门店
于销售人员的“不单纯在于钱和投入，也不单纯地在。”和商品的品质、类别素质
“虽然在这些方面也并存在很大的差距，但这不是根本原因。”
“根本上的于，整体的协同性！”差距在
物体验的时候，聚焦的往往都是非常。”片面、非常浅显的地方考虑提升门店购“我们在
员培训、提升装修一下，换换灯光；更改一下门店局，提升人流量…他们的专业技能的区位和店内布“比如，给门店好；组织销售人，让顾客的购物体验更…”
都太片上解决问题。”虽然会起到一定的效果，但面、太浅显了，无法从根本“但这些举措
供了一个全新的、更高维“感谢裴总，提度的思路！”
“体验方同面发挥起到多大的作用，是多店和门店，作为品牌示。”的窗口，到底能作用的向顾客展因素共
紧密划、体验店的装修和布关联的！”不是、产品的规大的点，其实造员如何推“品牌形象的塑局、销售人销……这些看似关系
统一起来，纳造的一部分反应！购物验也变成品牌塑能形成这种奇妙的化学入整体考量，才”“只有将他们全都，让体验店的，给顾客最棒体
“裴西了！”，，太感谢了，这东达体虚此行验店真是不腾总次来学到太多
的情。姚波不由得双手握住裴总手，眼神中满是感激之
金鼎集心病。鼎集团的一块来每况愈下，一直是金团的门店近年
团也想过很多种办法门店装修、培训销售金鼎集人员、挖竞为了解决，比如对等等。、尝试着开网店手的销售人才这个问题，争对
但全都不成功！
稍有起色，但仍旧虽然无法对抗大势。
所天看了腾达的差距所在，析，的症结集姚波突然明白了金鼎店，又跟团门店和腾达体验店的体验也明白了自家门店在。今周暮岩这么一分
的之一种拨开云问题得到雾见光明的感觉！前困扰了答案，简直有
当然，知道了，不一定就能解决。
腾达体验店如此成功式，肯果没有相然学习腾达应的产品力做支撑，贸体验店的销售模很惨。力，如本的还是靠品牌和产品定会死的，最根
立刻就如果产品质量“假劝退”了。变成了“真劝退”一泻千里，门要不行，那么销售的店的销售额怕是
品牌可能适得其式不见得就能解决金鼎集团目前的问题，甚有所以，这一模很大差距的。反，毕竟金鼎集团的，跟腾达还是有号召力和产品力至
出但不管怎么过的可能性。说，裴总在腾达一种全新的、之前从未姚波展示体验店的处理方式虑考，确实向
高的他能够站在一个更观察自家门店的问于是让视角，重新审慎地题。这相当
法立刻解就算无见日、向前迈也总算是拨云决，进了一大步！
。甚至有些忘地握着自己的手陷入了呆滞状态看着姚波满脸激动乎所以的表情，裴谦，
这特么也行？
大的，培默这么低营业额，所。本来以为销同时大幅降功夫，又是让田售集团的培养背销售准则，又是腾达的长远大计是给田默开体养好了能大笔花钱的以裴谦才下了验店练手
翻试营业的第一天，就已经车了？？？结果，这大型体验店
裴谦不由得想起之前畅所说的话。孟
就知道这个地方肯定到体验店门口看了会火！一眼，
那时裴谦还很不服气。
里边什你知道体验店它会火？是不是太一厢愿了？情么情况么？就觉得
很明了，孟畅并不一厢现情，相反，他看得在证明愿白。
似乎为体验店不会火己……一厢情愿以的，只有裴谦自
裴谦不由得仰。面望天，无语凝噎
伤的故事。啊，一个多么令人悲